Decoy Effect
- Mind Entrance
- Oct 22, 2020
- 2 min read
Mind Entrance- Yotaro Octavia
Decoy, dalam bahasa Indonesia berati umpan atau pengecoh. Decoy Effect adalah senjata psikologi yang digunakan dibanyak bisnis menengah keatas dan sengaja dibuat agar customer membeli produk yang lebih mahal dan berpikir bahwa mereka akan mendapatkan keuntungan dengan membeli produk tersebut.
Untuk lebih jealsnya lagi, Decoy Effect adalah fenomena saat customer mengubah pandangannya saat dihadapkan oleh tiga pilihan. Secara sederhananya seperti ini :
Dari ilustrasi diatas, pasti banyak customer terpancing untuk membeli kartu memori 128 GB dengan harga $30. Karena jika dilihat dari kapasitas dan harga, pada kartu memori 96 GB yang dihargai $35 customer pasti akan merasa rugi dan akhirnya memilih kartu memori 128 GB, dengan harga yang lebih murah dan kapasitas yang lebih besar. Contoh lainnya,
Dengan perbandingan harga seperti ini, pasti banyak pelanggan akan membeli pop corn ukuran kecil dari pada yang besar.
Sekarang muncul tiga opsi, sebagian besar konsumen pasti memilih pop corn dengan ukuran besar, karena mereka merasa lebih beruntung kalau membeli pop corn ukuran besar, selain isinya lebih banyak, selisih harganya juga hanya $ 0.5 dengan yang ukuran sedang.
Pop corn ukuran sedang memang tujuannya bukan untuk dijual melainkan hanya sebuah pancingan agar para customer beralih dan membeli pop corn ukuran besar, dengan begitu perusahaan akan mendapatkan keuntungan lebih besar.
Decoy Effect mendorong konsumen untuk memilih yang lebih mahal namun menguntungkan menurut mereka.
Jadi, apakah Decoy Effect benar-benar berpengaruh pada laba yang akan didapatkan? Berikut penjelasannya.
Profesor Dan Ariely, seorang pengamat perilaku ekonomi dan penulis “Predictably Irrational”, menguji salah satu struktur harga The Economist beberapa tahun yang lalu terhadap 100 muridnya.
Untuk menguji Decoy Effect, prof. Ariely meminta murid-muridnya untuk memilih antara dua penawaran yaitu, digital atau cetak + digital.
Hasilnya mengungkapkan bahwa 68% siswa memilih langganan digital, dengan total pendapatan $ 8.012.
Ketika prof. Ariely memberi tiga pilihan kepada siswanya (struktur penetapan harga asli The Economist dengan decoy), hasilnya berubah secara signifikan.
84% murid-muridnya memilih cetak + langganan digital dengan total pendapatan $ 11.444, sementara tidak ada siswa yang ingin berlangganan versi cetak.
Ternyata dengan menambahkan Decoy Effect, The Economist meningkatkan penjualan sebesar 43%
Banyak customer tanpa sadar telah termakan oleh strategi ini, jika trik harga ini diaplikasikan dengan tepat, tentunya akan mengarahkan customer untuk memlih opsi produk yang lebih menguntungkan.
Referensi
Comments